Comment Kostüme réinvente le modèle du sur-mesure

Kostüme n'est peut-être pas très connu du grand public, mais cette entreprise dispose d'un modèle économique durable exceptionnel qui vient encore de s'améliorer. Que vous soyez détaillant de mode, acheteur ou créateur, cette entreprise mérite toute votre attention.

 

Lutte contre la surproduction

Kostüme, une entreprise britannique spécialisée dans les vêtements de cyclisme, a conçu son modèle économique de manière à éviter toute surproduction. Les produits sont lancés par lots et proposés en précommande aux clients. Une fois la période de précommande terminée, Kostüme ne fabrique que ce qui a été vendu (auxquels s’ajoute un très petit nombre d’articles supplémentaires destinés à couvrir les échanges et les éventuels problèmes) et expédie directement les commandes aux clients.

Les produits restants, issus de retours ou d'annulations de commandes, sont vendus aux clients inscrits sur la liste d'attente ou proposés dans la rubrique « Prêt à expédier » du site web.

Ce n'est pas un modèle tout à fait unique, mais c'est l'un des plus durables du marché.

C'est également un modèle qui semble taillé sur mesure pour la vente en ligne, puisqu'il permet de vendre directement aux consommateurs au sein d'un marché de niche. Et pour les entreprises qui exploitent un modèle similaire de confection sur commande, l'un des principaux défis peut être de se faire connaître auprès du consommateur lambda.

C'est pourquoi le fait que Kostüme propose désormais cette offre dans ses magasins physiques est si novateur.

 

Modèle de bénéfice mutuel

Jusqu’à présent, chaque fois que nous avons vu des produits sur mesure proposés en magasin, c’était toujours dans l’espace du détaillant lui-même. Par exemple, Batch LDN vend des vêtements pour hommes en ligne et dans sa boutique phare ; tout comme chez Kostüme, ces articles sont fabriqués sur commande.

Le nouveau concept de Kostüme consiste à transposer ce modèle de précommande à d’autres espaces de vente au détail. Ces « Partner Studios » reçoivent une petite sélection de produits Kostüme avant chaque nouveau lancement, afin que les clients puissent les découvrir et les essayer. Si un client souhaite acheter un article, le magasin partenaire passe alors une précommande via un microsite géré par Kostüme. Kostüme garantit également à ses partenaires un certain contingent issu de ses séries de production, afin qu’ils aient l’assurance de pouvoir honorer toutes les commandes reçues.

Crédit photo - Kostüme 

 

Le premier « Partner Studio » est Port Velo Cycle Works, un magasin indépendant spécialisé dans le cyclisme situé près du siège de Kostüme à Bristol. Mais la marque est déjà en pourparlers avec des partenaires potentiels aux quatre coins du monde.

Ce concept présente de nombreux atouts, tant du point de vue de la marque que de celui du détaillant.

Pour des marques comme Kostüme, il peut être difficile de se faire connaître et d'attirer de nouveaux clients, et le bouche-à-oreille joue un rôle important. Cependant, de nombreux clients continuent de découvrir des produits et des marques dans les magasins physiques, en particulier dans un créneau spécifique comme celui des vêtements de sport pour le cyclisme. 

Les lieux qui s'adressent à ces communautés et répondent à ces centres d'intérêt sont réputés pour leur sélection et leur expertise. Si une marque figure dans leurs rayons, cela vaut la peine d'y jeter un œil.

Mais ces commerçants, qui sont souvent indépendants, doivent sans cesse mettre en balance le risque lié à l'achat en gros et le risque de se retrouver avec des stocks invendus qu'ils devront ensuite brader. Ils ne doivent stocker que ce qu'ils pensent pouvoir vendre, ce qui les rend peu enclins à prendre des risques.

Le concept de partenariat de Kostüme permet de contourner tout cela.

La marque sélectionne également ses partenaires au niveau régional, et cette exclusivité incite le partenaire commercial à faire connaître la marque et à la recommander à ses clients.

Les clients qui n'ont jamais entendu parler de Kostüme ont ainsi l'occasion de découvrir la marque. Ceux qui la connaissent mais hésitent à acheter à l'aveugle peuvent toucher et essayer les produits avant de les acheter, ce qui comble une lacune du modèle D2C en ligne de Kostüme.

Même les fans de longue date de Kostüme pourraient apprécier la possibilité de découvrir chaque nouvelle collection et d'essayer les vêtements avant de passer commande. Le modèle de lancement progressif de chaque collection contribue également à attirer du monde dans les magasins et à créer un esprit de communauté.

 

Un nouveau type de vente en gros

Ce qui nous plaît le plus dans cette histoire, c'est que les univers de la mode et de l'athleisure au sens large pourraient également s'en inspirer de différentes manières.

Un détaillant de mode grand public ne peut pas appliquer le modèle de fabrication sur commande à tous ses produits, mais il pourrait recourir à un système de précommande par lots pour des collections spéciales ou pour tester de nouvelles gammes. Si un produit est épuisé dès la phase de précommande, cela constitue un indicateur fort de l’intérêt des consommateurs, ce qui pourrait faciliter les prévisions en vue d’une production à plus grande échelle. Et si vous êtes un détaillant disposant d’un vaste réseau de magasins en propre, cela devrait être relativement facile à mettre en place. 

Mais c’est dans le volet de la vente en gros que Kostüme se distingue véritablement. Pour les nouvelles marques qui ne disposent pas encore de données de vente permettant de prouver leur attrait auprès des acheteurs, ou pour les marques de niche bénéficiant d’une communauté de fidèles et souhaitant se développer, cela réduit les risques liés à l’octroi d’un espace sur les rayons. Il s’agit en outre d’une version plus durable du modèle « vente ou retour », car les produits ne sont fabriqués que si quelqu’un les commande.

Aujourd’hui, les clients se rendent souvent en magasin après s’être renseignés sur Internet. Certains viennent expressément pour demander des produits qu’ils ont vus sur TikTok, YouTube ou Instagram. Et bon nombre de ces produits proviennent de marques D2C comme Kostüme, qui tirent parti d’algorithmes axés sur la nouveauté.

Grâce à ce nouveau modèle de partenariat « sur mesure », les commerces physiques peuvent également tirer parti de cette opportunité pour proposer quelque chose de nouveau à leurs clients sans pour autant s'engager de manière excessive.